AIエージェントスタートアップ Sierra の創業者であり、Salesforce の元共同CEO、そしてOpenAI 理事長であるブレッド・テイラー氏が最近、Lenny’s Podcast のインタビューに応じました。彼は「大規模モデルのスタートアップは、イーロン・マスクのように数十億ドルを投じない限り、行き詰まる」という結論を出発点に、現在のAIの波の中で起業家がどのように正確に立ち位置を定め、真に自分たちの機会を見つけるべきかについて議論しました。
01 基盤モデルは起業の袋小路、「ロングテールなエージェント企業」こそ機会か？
ブレッド・テイラー氏の経歴は、過去20年間のテクノロジーの波を貫いています。最近のインタビューで、彼は自身の過去の成功と失敗の経験を振り返り、その上で起業家としての視点から現在のAI時代の機会を分析しました。すなわち、真のブルーオーシャンはビジネス成果をもたらすエージェントにあり、ビジネスモデルの核は「成果に基づく課金」となるべきであり、従来の市場法則も再検討されている、と彼は述べました。
1. ブレッド・テイラー氏は2003年にスタンフォード大学を卒業後、Google にプロダクトマネージャーとして入社し、Google マップを開発しました。
2. 2007年にGoogleを退社し、ソーシャルメディア企業 FriendFeed を設立。ニュースフィードや「いいね」ボタンなど、現在人気の中心的なメカニズムを発明しました。その後、FriendFeed は Facebook に売却され、彼は同社に入社してCTOを務めました。
3. 2012年にFacebookを退社し、ドキュメント共同編集ツール Quip を設立。その後、Quip は Salesforce に売却され、彼は同社に入社して共同CEOを務めました。
4. 2023年にSalesforceを退社し、AIエージェントスタートアップ Sierra を設立。同年、サム・アルトマン氏（「宮廷闘争」の後）がOpenAI のCEOに再任された際、彼はOpenAI の理事長に就任しました。
2. テイラー氏はまず、AI市場を基盤モデル（Foundation Models）、ツールチェーン（Toolchain）、応用AI（Applied AI）という3つの主要な領域に分類し、各領域の現状を踏まえて、なぜ応用AIの方向に傾倒しているのかを共有しました。
1. スタートアップ企業にとって、「基盤モデル」は資本と技術の障壁が極めて高い「狭き門」です。この分野は最終的に、莫大な資本を持つ少数のクラウド大手企業とトップレベルの研究所によって支配されるでしょう。イーロン・マスクのように数十億ドルを調達できない限り、スタートアップ企業が生き残る余地はほとんどありません。
2. 「ツールチェーン」分野は明確な需要があるものの、下層プラットフォームに密接しており、大手企業によるネイティブ機能への統合のリスクに常に直面しています。起業家は「大手が同様の機能をリリースした後も、なぜ顧客は私たちを選ぶのか？」という厳しい問いに答え続けなければなりません。
3. テイラー氏は「応用AI」こそが広大な市場への「広い門」だと考えています。彼は、様々なエージェントがAI技術の実装の最終形態になると確信しています。エージェントを構築するための技術的障壁が大幅に低減するにつれて、将来的に反復性が高く自動化可能なあらゆるビジネスプロセスにおいて、その分野に特化した垂直型エージェント企業が誕生する可能性があります。
3. AI分野のフレームワーク分析に基づき、テイラー氏は、エージェントのオーケストレーションが今日のクラウドデータベースの起動と同じくらい簡単になった時、「ロングテールなエージェント企業」からなる新しいエコシステムが出現し、SaaSを置き換える可能性さえあると予測しています。
1. 従来のSaaSが主に「ソフトウェア機能」を販売するのに対し、エージェントの核となる価値は、定量化可能な「ビジネス成果」を提供することにあります。将来、企業がAI製品を評価する際には、「このエージェントシステムはどれだけのコスト削減に貢献したか？」「追加注文をどれだけ獲得したか？」「顧客満足度はどれだけ向上したか？」といった点に直接注目することになるでしょう。
2. この「成果に基づく課金」（Outcome-based Pricing）への移行は、エージェント企業のビジネスモデルが従来のSaaSよりも本質的に優れていることを意味します。彼らは単なるツールプロバイダーではなく、顧客のビジネス成果に深く結びついたパートナーとなり、それによってより高い利益率と顧客定着率を獲得できるのです。
3. SaaS製品に対する態度と同様に、将来企業がAI製品を評価する際、ユーザーが最終的に気にするのは、エージェントがもたらす価値とスムーズなワークフローであり、その基盤となる技術が誰によって提供されているかではありません。
4. 「何をすべきか？」を明確にした後、テイラー氏は「どのようにすべきか？」という問題において起業家が近道はないと指摘しました。AI製品が市場に参入する有効なモデルは3種類しかなく、起業家は製品の特性に基づいて冷静な判断を下すべきであり、盲目的に流行を追うべきではありません。
1. 第一のタイプは「開発者主導型」（Developer-led）アプローチです。この経路はプラットフォーム型製品に適しており、エンジニアの支持を得て下から上へと浸透しますが、専門のエンジニアチームを持たないビジネス顧客には効果が出にくいです。
2. 第二のタイプは「プロダクト主導型成長」（PLG）アプローチで、「ユーザー」と「購入者」が高いレベルで一致していることが求められ、中小企業（SMB）向けソフトウェアでよく見られます。両者が分離すると、この経路は無効になります。
3. 第三のタイプは「直販」（Direct Sales）アプローチで、大企業のビジネス部門を対象とし、伝統的な販売プロセスを通じて推進されます。
5. テイラー氏は、現在のAIスタートアップの波において、多くのエージェント製品の最終ユーザー（ビジネス担当者）と購買決定者（部門長、IT、財務部門）が同一人物ではないため、直販が強力に回帰していることを特に強調しました。
1. 彼は創業者、特に技術的背景を持つ創業者に対し、営業に対する偏見を捨てるべきだと忠告しました。ほとんどのB2B AI企業にとって、強力な直販チームを構築することは、習得し、習熟する価値のある「勝負手」であり、あってもなくてもよい選択肢ではありません。
02 なぜ「結果に基づく課金」こそがAIの価値を表すのか？
1. ブレッド・テイラー氏は、エージェントの破壊的な性質を理解するためには、まずビジネスの本質である「企業はなぜ費用を支払うのか？」に立ち返る必要があると考えています。彼の判断は「成果＞プロセス」であり、そのためAIのビジネスモデルはいずれ「トークン課金」から「結果に基づく課金」へと変革するでしょう。