真の賢者にとって、
透明性は最も強力な力であり、
誠実さは唯一の道であり、
これがいわゆる大道至簡です。
聶輝華 · 中国人民大学経済学院教授
格致論道第69期 | 2021年6月19日 北京
皆さん、こんにちは。中国人民大学経済学院の聶輝華です。今日の講演のテーマは「なぜ双方が儲かるはずの取引が成立しないのか？」です。この講演を通じて、情報の力をお見せできればと思っています。
取引が成立しない背景にある理由
まず、私が経験した個人的な話から始めます。それは、「なぜボストンと中国を結ぶ直行便がないのか？」という疑問に関わるものです。
ボストンは米国最大の都市の一つであり、ハーバード大学やMIT（マサチューセッツ工科大学）といった世界トップレベルの名門大学が集まる地です。毎年、多くの学生や学者が観光や留学のためにボストンを訪れます。
2009年、私は中国人民大学から米国ハーバード大学に博士研究員として行くことになりました。その際、まず北京から米国のロサンゼルスまで飛行機で行き、そこからさらにボストンへ移動する必要がありました。
当時、私は大変不思議に思いました。この旅程は合計20時間以上かかりましたが、Googleマップで北京からボストンまでの空路直線距離は約1万キロと表示されており、直行便なら12時間で済む、つまり半分近くの時間を節約できるはずです。
中国最大の都市の一つが北京、米国最大の都市の一つがボストンです。これほど多くの乗客が行き交う大都市間に、なぜ直行便がなかったのでしょうか？2014年になってようやく海南航空が北京・ボストン間の直行便を開設しました。これは、直行便が収益を上げられることを示しています。では、なぜ双方が儲かるはずの取引が、成立しなかったのでしょうか？
もう一つ別の話をしましょう。これらの二つの話の背景には共通する理由があるかもしれません。
二つ目の話は、ゼロックスによるHP買収の失敗の話です。 ご存知の通り、現在私たちは市場経済の中で生きており、市場経済の主体は企業です。企業にとって最も重要な決定の一つが合併・買収（M&A）ですが、世界中で行われるM&Aの70%が失敗に終わっています。
例えば、有名な多国籍企業ゼロックスが、別の有名な多国籍企業HPを買収しようとした際、失敗しました。2019年にゼロックスは最初の提案として335億ドルを提示しましたが、HPにあっさり拒否されました。ゼロックスは諦めず、翌年価格を350億ドルに引き上げましたが、それでもHPに拒否されました。
理論上、ゼロックスは世界最大の事務機器メーカーであり、私たちが今使っている多くのプリンターやコピー機はゼロックス製です。一方、HPは世界最大のIT企業の一つであり、2年前までは世界最大のコンピューターメーカーでした（その後、中国のレノボグループに追い抜かれましたが）。
ですから、ゼロックスによるHP買収は、本来なら強力な二社が提携し、皆が喜ぶ良いことであるはずでした。それなのに、なぜ双方が儲かるはずの取引が成立しなかったのでしょうか？
これに対し、HPの取締役会会長は説明を行いました。彼らは、第一にゼロックスによるHPの評価額が低すぎたこと、第二にゼロックスが買収においてあまりにも多くの利益を得ようとしたこと、を理由として挙げました。そのため、HPは同意しなかったのです。
表面上は価格交渉がうまくいかなかったように見えますが、実質的には情報非対称性が原因です。情報非対称性とは何でしょうか？これが今日の私の講演の核心です。
情報非対称性とは、一方が他方が持っていない情報、あるいは一方が情報優位性、または私的情報を持っている状況を指します。私たちはよく「買い手より売り手のほうが賢い」と言いますが、これは典型的な情報非対称性です。
「対称的な知情」から「対称的な無知」へ
達成率：30％ //////////
情報の分布に基づいて、三つの状況を議論できます。
一つ目の状況は、情報が完全に非対称である場合です。これは最も良い状況です。 例えば、もしゼロックスがHP買収後の利益が400億ドルであることを知っていて、HPもその事実を知っているなら、それは対称情報です。
では、HP企業自体はどれくらいの価値があるのでしょうか？仮に360億ドルとしましょう。HPはこれを知っており、ゼロックスも知っています。双方が対称情報を持っている場合、物事は非常に簡単です。一方が360億ドル、他方が400億ドルですから、中間値の380億ドルを取れば、双方は確実に取引を成立させることができ、しかも双方が得る利益は同じで、それぞれ20億ドルの利益を得ます。したがって、情報が対称的であれば、非常にシンプルで効率的な取引が生まれます。
この背後にあるのは、いわゆるコースの定理です。これは、所有権が明確であり、情報が対称的であり、取引費用が十分に低い限り、市場は常に効率的な取引を達成できると述べています。簡単に言えば、市場に愚か者はいません。皆が儲かるなら、誰もがそれを行います。
そして、その背後に込められたより深い意味は、自発的な市場取引は常に多贏または共贏を実現できるため、ほとんどの場合、政府の介入は必要なく、市場が自動的に資源の最適な配分を実現できるということです。これは非常に重要な洞察です。
コースは1991年にノーベル経済学賞を受賞しました。下の図がその人物です。彼は103歳まで生きました。ある中国の経済学者が冗談で言ったことですが、経済学を研究するのが最も幸せで、ノーベル賞を得られるだけでなく、長寿も得られるということです。
▲Ronald Coase (1910-2013)
コースの定理は非常に強力で有用ですが、残念ながら情報が完全に非対称である状況は少数派であり、ほとんどの場合、これほど幸運ではありません。
二つ目の状況は情報非対称性です。
情報非対称性には二つのタイプがあります：一つ目は単側性情報非対称性で、一方が他方が持っていない情報を持っている場合です。二つ目は双方が私的情報を持っている場合で、例えば私があなたの知らない情報を知っており、あなたも私の知らない情報を知っている場合です。これは双側性情報非対称性と呼ばれ、注目すべき重点です。
双側性情報非対称性の状況で何が起こるでしょうか？シカゴ大学の経済学者マイヤーソンと彼の共同研究者は、この状況では効率的な取引が達成できないこと、いわゆる非効率性定理を発見しました。
▲Roger Myerson
非効率性定理は、マイヤーソンが2007年にノーベル経済学賞を受賞した主な理由の一つです。この定理は少し直感に反するように聞こえます。一方が他方が持っていない情報を持っていると取引が失敗しやすいというのは理解できます。しかし、なぜ双方がより多くの情報を持っていると、かえって取引が成立しなくなるのでしょうか？
例を挙げてみましょう。先ほどのゼロックスによるHP買収のケースに戻ります。ゼロックスとHPが現在、双側性情報非対称性の状況にあると仮定します。ゼロックスは買収が成功すれば400億ドルの収益をもたらすことを知っていますが、HPは知りません。逆にHPは自社の真の価値が360億ドルであることを知っていますが、ゼロックスは知りません。これが双側性情報非対称性です。
このようなゲームの過程で、彼らは交渉を開始します。最適な戦略から見て、ゼロックスは間違いなく買収による収益を大幅に偽るか低く見積もるでしょう。例えば、本来400億稼げるのに、HPには最大340億しか稼げないと言い、したがって提示価格は340億を超えることはないでしょう。そして最初の提示価格は335億です。
さらに、彼らは絶対に自らの価格を上げたり、収益を高く見積もったりしません。もし一度でも収益を高く見積もったり、正直に収益が400億だと述べたりすれば、後で非常に受身になり、さらに価格を上げると損することになります。そして、ゲーム理論の観点から言えば、もし相手が400億しか稼げないと言ったとしても、たとえそれが真実であってもあなたは信じないでしょう。
次にHPの観点から見ると、自社の真の価値が360億であることを明確に知っていても、それを認めません。自社の将来性は非常に高いと言って、410億を要求するでしょう。
したがって、このプロセスにおいて、双方が情報非対称であるため、各々が戦略的な行動を取り、売り手の提示価格が買い手の提示価格をはるかに上回り、本来なら双方が儲かるはずの取引が成立しないという結果を招きます。
その背後にある理由は何でしょうか？ すなわち、双側性情報非対称性の状況では、各々が情報非対称性を利用して自らの利益を高め、相手の利益を圧迫しようとします。双方が期待する利益の合計が、実際に分配可能な総利益を超えたとき、効率的な取引は達成されません。
情報非対称性を打開する方法はないのでしょうか？ 例えば、第三者評価機関を探すのはどうでしょうか？いいえ、無理です。なぜなら、このような多国籍企業の場合、固定資産や金融証券などの評価は比較的容易ですが、ブランド評判のような無形資産は客観的な評価が非常に難しく、主観的な評価しかできません。
さらに重要なのは、買収にとって最大の難題は買収後の収益であり、これは買収後の双方の文化の統合度、経営層の調整、市場の状況に左右されます。しかし、これらの要因はすべて不確実性に満ちており、いかなる第三者評価会社も正確に評価することはできません。
先ほどの話は少し抽象的だったかもしれませんので、お金分けゲームを例に挙げましょう。 もしあなたが100元を持っていて、隣の席の友達と分ける場合、それぞれが紙に自分が欲しい金額をこっそり書き込み、その後二人が書いた数字を公開します。合計が100以下であれば、書いた金額通りの分け前をもらえます。しかし、二人の書いた金額の合計が100を超えた場合、二人とも一文無しになります。
このゲームは簡単だと思っている人もいます。二人が50ずつ書けば、公平も効率も得られるではないかと。それはあまりにも理想的です。
正直に言うと、私は大学で10年以上ゲーム理論を教えていますが、この実験を授業で行うたびに、常に半分の人が一文無しになります。なぜなら、誰も損したくないからです。
第一に、なぜあなたの方が私より多くのお金をもらうべきなのでしょうか？もし私が譲って30と書いた場合、均衡条件ではあなたは70と書くはずですが、なぜあなたが70で私が30でなければならないのでしょうか？
第二に、もし私がこのゲームで譲歩した場合、他のゲームでも譲歩し続けなければならないのでしょうか？したがって、弱みを見せることは良くない兆候である可能性があり、誰も損を被りたくありません。これが、皆が一文無しになる原因です。
このようなゼロサムゲームは、囚人のジレンマと非常によく似ています。 囚人のジレンマはゲーム理論で最も有名な用語の一つで、情報非対称性の条件下で、各々が自らの利益を最大化しようとした結果、全体の利益が最小化されてしまう状況を意味します。
肝心なのは、たとえ皆がそのような行動が集団利益を最小化する可能性があると知っていても、この状況を変える方法が何もないことです。これこそが悲劇です。
最初の質問に戻りましょう。なぜボストンと中国の間には直行便がなかったのでしょうか？ この問題については、人によって意見が分かれるかもしれません。私が知っている情報では、乗客の流れに関して双方に双側性情報非対称性が存在していたからです。
例えば、一方は客流量が比較的安定していると考え、空港を拡張し、便数を増やすべきだと考えます。しかし、もう一方はそうは考えず、客流量は想像ほど多くなく、人流もそれほど安定していないと考え、便数増加に同意しません。中国と米国はそれぞれ独自の考えと情報を持っており、それによって本来儲かるはずのビジネスが成立しなかったのです。
この件について、私は特に民航局の同志に尋ねましたが、彼らは確かに双方が客流量の判断に関して一定の意見の相違が生じたため、一致した合意に至らなかったと述べました。
先ほど、情報に関する二つの状況、すなわち情報完全対称と情報非対称について議論しました。次に、三つ目の状況を考えます。双方がそれほど多くの情報を把握していない、つまり双方の情報が少ない場合、状況は良くなるのでしょうか、それとも悪くなるのでしょうか？
情報完全対称の場合を対称的な知情と呼ぶならば、双側性情報非対称の場合を非対称的な知情と呼び、三つ目の状況は対称的な無知です。
ゼロックスによるHP買収の過程で、ゼロックスが自社の正確な収益を知らず、ただその収益が380億ドルから420億ドルの間にあることだけを知っており、HPがこの情報を知っていると仮定します。しかし、HPは自社企業の真の価値がいくらかを知らず、ただその範囲が350億ドルから390億ドルの間にあることだけを知っており、ゼロックスもこの真実の情報を知っています。この場合、双方がより少ない情報しか知りませんが、双方の間で対称的であり、平等な無知です。
では、この状況で取引はより困難になるのでしょうか？いいえ、より容易に達成されます。
なぜなら、いずれかの当事者が380億ドルという価格を提示すれば、取引は容易に成立するからです。380億ドルはゼロックスにとって収益の下限であり、確実に儲かるため同意するでしょう。そしてHPも同意するでしょう。なぜなら、その平均価値は350億ドルから390億ドルの間にあり、380億ドルで取引が成立すれば、平均して10億ドルを稼ぐことができるからです。
要するに、このような対称的な無知の状況では、双方は常に、双方にとって有利な価格を見つけることができ、それによって効率的な取引を達成できるのです。
平等な無知こそが公平である
達成率：70％ ///////////
したがって、順序をつけるなら、最良の状況が対称的な知情であることは間違いありませんが、このような状況は現実には稀です。最良が実現できない場合、次善なのは対称的な無知であり、つまり双方がより多くの情報を知らない状況です。そして最悪の状況は非対称的な知情です。
簡単に言えば、取引過程では、双方がすべての重要な情報を知っているか、あるいは双方が何も知らないかのどちらかです。最も悪いのは、誰かが知っていて、誰かが知らないことです。ここから重要な結論が得られます――平等な無知は、不平等な知情に勝る。
情報を一種のリソースと見なすならば、このリソースは他のすべてのリソースと同様に、少なさを患わず、不均等さを患うものです。
ビッグデータ時代において、情報データは最も重要な生産要素の一つとなっています。人々はしばしば物質的な富と財産分配の不平等に過度に注目し、情報分配の不平等を無視しています。実際、情報分配の不平等は時にさらに重要であり、私たちの取引や生活に影響を与えるだけでなく、人の基本的権利にさえ影響を与えることがあります。
20世紀の米国で最も有名な政治哲学者であり、ハーバード大学教授であったジョン・ロールズは、『正義論』という非常に有名な著書の中で、「無知のヴェール」という非常に重要な概念を提唱しました。すなわち、すべての人の前には大きなスクリーンがあり、私たちは未来を見ることができません。未来は私たちにとって未知なのです。
ロールズの見解では、平等な無知こそが公平である。なぜなら、人々が無知のヴェールの背後で行う意思決定こそが、真に正義の原則に合致するからです。
理解のために、状況を設定して例を挙げます。もしあなたに今年大学入試を受ける子供がいるとして、大学入試の特待生に加点することに同意しますか？
これは重大な決定なので、皆の意見が一致する必要がありますが、私は断言できます、皆は絶対に一致した意見を形成することはできません。なぜなら、誰もが子供を持っており、自分の子供に芸術的才能やスポーツ的才能があるかどうかを知っていますが、他人の子供についてはどうかわからないからです。これが双側性情報非対称性です。
この状況では、もしあなたの子供に芸術的才能やスポーツ的才能があるなら、あなたは加点を強く要求するでしょう、多ければ多いほど良いと。しかし、もしあなたの子供に芸術的才能やスポーツ的才能がないなら、あなたは加点に強く反対するでしょう。こうして、一致した意見を形成することができません。したがって、より多くの情報を知っていることが必ずしも良いとは限りません。
しかし、もし現在、保護者ではなく、大学生、あるいは高校生が投票すると仮定します。彼らはすぐに一致した意見を形成する可能性が非常に高いです。それは、特待生に適切な加点を与えるということです。 なぜでしょうか？なぜなら、彼らは自分の将来の子供に才能があるかどうかを知らないからです。
もし彼に才能があれば、今加点に反対することは自分の利益を損なうことになりますが、もし大幅な加点に同意して、万が一将来子供に才能がなければ、それも自分の利益を損なうことになります。したがって、最も保守的な方法は、適切な加点を許可することです。
無知のヴェールの前では、誰もが未来の状況や運の良し悪しを知らないため、まさに最も運の悪い人々を特別に配慮する可能性があります。言い換えれば、人々は無知のヴェールの状況下で、最も脆弱で運の悪い人々を保護できる解決策を見つけようと努力します。これが、いわゆるマキシミン原則です。
私たちは正直かつ誠実である必要がある
達成率：80％ //////////
アメリカの著名な投資家であり、世界で最も儲かるヘッジファンドであるブリッジウォーター・アソシエイツの創設者レイ・ダリオは、『プリンシプルズ』という本を書きました。この本の中で、ダリオは成功にとって最も重要な秘訣は徹底的な真実と徹底的な透明性であると明かしています。徹底的な真実と徹底的な透明性があって初めて、真の情報が公開され、相手のニーズが理解され、真の一致を達成し、共贏を収めることができるからです。
真の賢者にとって、透明性は最も強力な力であり、誠実さは唯一の道であり、これがいわゆる大道至簡です。
では現実において、どうすれば情報対称の状況に戻り、利益のある取引を実現できるのでしょうか？
成功事例を一つ紹介します。2010年、中国の民間企業である吉利汽車がフォード汽車傘下のボルボを買収しようと、18億ドルの価格を提示しました。フォードはボルボも非常に価値のあるブランドなので、少し上乗せできないかと尋ねました。
これに対し、吉利は手を抜かず、かといってこれが最終的なオファーだとも言わず、これが確かに生み出せる最高の収益であり、これ以上高値を付けると損をすることを証明する大量のデータを提供しました。そのためフォードは納得しました。これが成功した買収です。そして10年前の18億ドルは、現在すでに180億ドルの価値になっています。
この例は再び、交渉の過程で常に情報非対称性を利用して相手から利益を得ようと考えない方が良いことを示しています。それは小さなビジネスです。本当の大きなビジネスとは、双方が儲けることができるものであり、これを格局（大きな視野）と呼びます。
ここまでお話ししたことを、簡単にまとめます。主なポイントは以下の通りです。
第一に、双側性情報非対称性は、本来儲かるはずのビジネスを成立させない可能性があります。なぜなら、誰もが情報非対称性を利用して自らの利益を高め、相手の利益を圧迫しようとし、その結果、双方が期待する利益の合計が分配可能な利益を超えてしまうからです。
第二に、平等な無知は不平等な知情に勝ります。情報が多ければ多いほど良いわけではなく、情報が少なければ悪いわけでもありません。
第三に、情報非対称性に直面した場合、価値のあるビジネスを成立させるためには、率直かつ誠実であるべきです。いわゆる大道至簡（大いなる真理はシンプル）、そうして初めて最後までやり遂げられます。
最後に、皆さんに注意喚起したいのは、財産公平だけでなく、情報公平にも注目すべきだということです。特にデジタル経済時代においては、この点が特に重要です。
もしゲーム理論と情報学に関心があれば、私の新著『すべては契約である』もご覧ください。現実世界におけるゲームと意思決定について述べています。
ありがとうございました！
- END -
記事と講演は著者の意見を代表するものであり、格致論道講演会の立場を代表するものではありません。
著作権について：
許可なくいかなる形式のメディア転載および抜粋を厳禁します。
また、微信以外のプラットフォームへの転載も厳禁します！
その他の読み物
「科学と中国」ミニプログラムをフォローして利用すると、院士による科学解説動画をはじめとする優れた科学解説動画を視聴でき、中国科学院一般公開日、科学フェスティバル、格致論道講演イベントなどの科学普及イベントの登録情報をいち早く入手できます。
「格致論道」、旧称「SELF格致論道」は、非凡な思想の異分野交流に力を入れており、「格物致知（物事を探求して知識を得る）」の精神で科学技術、教育、生活、未来の発展を探求することを目的としています。中国科学院計算機網絡信息中心と中国科学院網絡安全和信息化領導小組弁公室が主催し、中国科普博覧（中国科学院科普クラウドプラットフォーム）が技術サポートを提供しています。「格致論道」公式サイト: self.org.cn、WeChat公式アカウント: SELFtalks、Weibo: 格致论道をフォローしてください。